本文作者：天涯网友tlhmbt

本人地道的农村人，09年从一普通二本学校毕业，后一直在深圳，从大学就立志做销售。09年刚过完年，同学们都还在享受最后的大学时光我却来深圳上班了，刚开始1800的工资，还好包住，居然奇迹般活过来了，记得每月还打几百块给当时的女朋友现在的老婆花，不愧是穷苦人家的孩子，具体细节以后可以分享，第二年业绩好转，还了大学助学贷款还接老婆来深圳了，第三年跳槽了，给家里盖房子了，第四年自己在深圳买房，结婚了，第五年……在深圳混的像我这样的都不好意思拿出来说，本人不是出来炫耀，也没资格，只是看到很多人在走弯路，真希望自己的经历能给他们些启发，销售是最好的职业，我一直这么认为，特别是对我们这些穷二代，农二代来说，没有背景，没有底子，销售是让自己的价值得以快速证明的捷径，在深圳这个相对公平的地方非常适合我们，老板们只关心谁帮他赚钱多，只要起跑线一样，我们就不会比别人差，本人亲戚两年前毕业，换过六份工作，我和他谈了很久，建议他去了个行业做销售，两年时间从屌丝变白领了，这些过程以后慢慢写吧，今天我的主题不是认证销售是好职业，而是分享我在销售过程中的真实案例，大家可以一起交流！

案例一：

昨天下午见一客户，背景:我的客户经理已经跟进一周时间，客户在上周已经约完三家第一次见面，对我们印象不错，但一友商是上市公司，另一友商价格很低其他条件也非常好，客户有点变态，说是要三家一起来谈价格。我们提前十分钟到，发现两友商已经先来，坐下后我示意客户经理和友商交换名片，打破死气的氛围。不一会客户来了，采购先和我们介绍他们的技术总监张，天啊，这人之前都没见过，张说你们先介绍下产品，我晕，产品之前已经在第一次见面就介绍过了，而且通知是说谈商务的，我看看友商，也很茫然，按规矩我说先来的先讲的，客户同意，哈哈，有好戏看了，三个同行即将要在自己的对手面前讲自己的产品，明显第一个介绍的没准备，一个也以为是谈商务的，二个在对手面前讲又怪怪的，客户简单问了两个问题就到第二家了，第二家趁机准备了下，效果稍好，讲完ppt后我想打断，友商看懂我意思，又找各借口让客户了解下其他资料，明显想拖时间，呵呵，我看看表，时间还早，让你说吧，哈哈，此刻能看出客户对他们感觉不好，讲越多不好的感觉会越深，能感觉对方的客户经理是个老手，但前期工作没到位，现在客户提的什么要求都答应，没提的要求也答应，明显自降身份了，拖吧，你们，呵呵，我看看手机时间还早，终于客户受不了了，说我们开始吧，我很淡定的说，我有个要求，因我们是技术公司，技术需要保密，希望友商回避，呵呵，全场安静了，哈哈友商心里在骂我了，我在和客户说您也做技术的还忘您理解，呵呵，友商被请出去喝茶了，我说，基本的东西我就不重复了，先回答您关心的几个问题，再讲我们和别人不一样而且您一定会用到的地方，用了十五钟左右时间，客户听到的都是他要的，他感兴趣的，非常满意，最后说希望你们能给个好价格，呵呵，最后把两家友商叫进来，没家发了张纸，让报价，呵呵，我说我们到外面商量下，友商报完价走后，我还没写报价，确认几个信息后报了上去，因是刚谈的项目，不能透太多，有很多细节没写出来，项目还有风险，等签合同之后再分享更多吧！

项目出现危机，虽然采购和技术向着我们，但客户老板还是觉得友商上市公司，更值得信赖，这也是我们预料当中的事，下周一启动二计划，具体下次再分享！

案例二：“从友商嘴巴里抢肉吃”

背景：合作伙伴介绍一项目，约了去拜访。第二天上午带我们客户经理同合作商去到客户，简单寒暄，进入项目背景和客户需求了解阶段，情况非常不好，客户已经和友商签合同了，我们合作商也只是听朋友说有这么个项目，没有任何关系，也是第一次来见面。我和客户说，没有关系，现在不能合作以后说不定也能合作，我们在这行业还是很专业的，有很多应用和理念应该对您有些帮助。客户这才有兴趣了，要知道连让我们来拜访都是很勉强的，我让我们的客户经理打开ppt,开始讲，我时不时补充和客户应用相关而且和友商差异化的地方，这招是所有客户感兴趣的地方，你如果讲基本的东西，他会睡着的，客户来兴趣了，这个不错，那个也不错，这时顺便问下客户是和哪个友商签的，客户开始是不肯说的，现在说了，我一听，哈哈，觉得有机会了，因为一月前我们在另外一客户那换了那厂家的设备，我马上借题发挥，就说如果你找的是别的厂家我现在就走了，但这家我觉的有必要聊聊，然后是各种发挥，省五千字，客户害怕了，但又说合同已经签了，没办法啊，要早点来就好了，我问付款了没？客户说现在正安排人付款呢，我说，先叫住财务，客户按我意思办了，回到需求了解阶段，困难又来了，发现部分我们搞不定，但又是刚需，友商这方面有优势，现场打电话给技术确认，我们搞不定，哎，也不能骗客户啊，只能说搞不定，就回去了。

今天在车上，有时间继续写，上面提到的省五千字的地方，我觉得有必要补充点，因为当时了解到友商的公司名，只有点印象，不了解，在客户聊的间隙中发信息到公司让立马从网上查对手背景，有这些，客户对我讲的东西才会深信。好的，接上回，从客户公司出来，也到中午了，我们三人找了个餐馆吃起来，边吃边聊，我的脑子里却只在想太可惜了，有补救办法吗？要解决这刚需只有开发，但显然是不行的，时间和成本接受不了，那还有一种办法是整合其他厂家方案，但又觉得很难快速找到合适的厂家，我给老板通了个电话，汇报了下情况，老板说他有朋友做这块的，然后立马联系，老板的朋友还不错，说只要拿下单，第一次合作，可以少赚，只要人工开支，我马上给客户打电话讲明情况，客户同意下午再过来聊，赶紧让老板朋友安排演示环境和讲解人，我们合作商还没等我们吃完饭，他已经走了，觉得白来一趟了，吃完饭我赶紧回到客户处，因到饭点客户还没打款，加上上午的轰炸客户明显有动摇，立马安排远程讲解，我们俩全程陪同，但说不了话，客户一会高兴，一会皱眉头，两个多小时后结束。

客户电话刚挂，说你们这个合作伙伴有些什么优势，但也有些什么不好的，我反问，能用吗？客户说能用是能用，但是要改些东西，还有就是你们之间的系统对接效果是怎么样的不知道，我说这是我们长期的合作伙伴，已经合作很多的项目，“但我和别人都签了合同啊，我的朋友都在用这家的系统，都还不错才介绍我的"客户说到，客户始终还是担心。

我又和他聊了一个多小时，最后客户说，那我打电话给我的合伙人谈下吧，另外合伙人的态度还是保守的，意思是说朋友已经在用了，不要冒险换系统，但这个事情又是和我聊的这个股东聊的，他也不好多说，就说不管怎么样还是你定，再通过半个多小时的沟通，客户终于艰难地选择了我们，说明天来签合同，我看看时间快下班了，我哪里肯啊，我说就不用明天了，今天就定下合同吧，尽快施工，客户对工期也是有点要求的，就同意了，但说下班了，我们吃个饭再谈吧，我说没关系，我们接着谈，我让同事去打个饭上来，客户都用异样的眼光看我，能看出是欣赏我的，我立马让客户经理打了三个盒饭，边吃边谈，合同的每个细节都谈的非常认真，关键是在价格和付款方式上有很大分歧，我协调各方利益，价格和付款方式都做了些让步，最后终于定下来了。天啊！再看看时间，都晚上12点多了，我们都笑了，客户说合同章不在他那要明天才能盖到，我当时挺失望的，后悔自己没把这事考虑在先，但也没办法，客户说请我们吃饭，找了个排档吃宵夜，我开始聊客户的创业史，省略各种2万字，吃到中间，我让客户经理先买单了，送走了客户，我回到酒店没有兴奋，在思考着明天会面临的各种问题，因为直觉告诉我不会那么顺利的。

终于到了第二天，我来到财务室签合同，客户突然说他出差去了，又和我说各种不能这么做，都和别人已经签合同了，别的朋友也都在用人家的系统好好的。果然出问题了，客户睡一觉就清醒了，我肯定不罢休，问他什么时候回公司，客户说大概下午才能到。我说没关系，我到这里等你，我们俩真是在财务室等到下午，客户到了下午4点才到，期间我听到他们财务有四次和客户电话说他们还在等呢。呵呵，客户寒暄了几句，说不好意思，又是一番后悔的意思，但最后还是说佩服你的销售能力，终于盖章了，我的客户经理当时就高兴坏了，立马就抱着合同，不容易啊，到这里，我并不放松，和客户说您看今天能否付第一笔款，付款后我才能下单，尽快开工，客户一震，明天吧，也不这么急，我说还是今天的好，现在下单时间更有保障，他问了财务，财务说刚发完工资，帐上没钱，我天，我继续说，那你看能否少打点，不管打多少我好跟公司讲，最后逼得没办法，客户用私帐打了几千块，我才走了，心里踏实了，回公司的路上我和客户经理说，如果我是友商的客户经理，现在这个时候会打几千块给客户再说服客户付款给他们，这种担心是对的，不过第二天这种事情没发生，客户打了第一笔款给我们，这才是成功了。

案例三：
背景：已经正常跟进一周时间，客户找了两个厂家，需求都是能满足的，友商是当地的厂家，和我联系的是采购，约好这周去见面，我带上我的客户经理如约而至，客户在旅游景点，而且是海边，心情不错，客户来了三个人，互相介绍后，了解分别是采购、技术、营销总监，了解完项目背景和大概需求后，打开PPT开始讲解，我同时在观察三个人的表情及反应，采购因之前在电话里沟通一直较好，明显表现对我们好感，觉得我们专业，技术人员时不时提几个技术问题，开始我还能应付，问深后我就先记下来，说回头和公司技术确认后回复，但我发现他越来越夸张，我感觉不妙，就说不用等我回去再回复了，现在就给您回复，我立马电联公司专业技术人才，沟通一番，总算搞定，营销总监时不时出去接个电话，很忙，提了些自己关心的应用功能，就先出去了，PPT沟通完，我问友商信息，不肯透露，问上线时间规划，就说两周左右，问决策流程，要营销总监把功能关，技术把技术关，他把价格关，然后报领导，大概1小时左右，拜访完成，总得来说还算顺利。

在回来的路上我一直和我的客户经理讨论这项目，目前对我们有利的点是采购是对我们倾向性较高的，营销总监对我们持中立态度，技术对我们是反对意见的，有点明显找茬的感觉，被友商腐蚀的可能性很大，不利的点是友商是当地的厂家，还是我们对他们信息了解太少，再有就是对客户里面的关系还不是很清晰，决定先把采购发展成内线，了解更多的信息。

下车后，看看时间，都晚上七点多了，打电话最合适不过了，立马拨通采购电话，此处省略三千字，你们都懂的，从采购了解到，他们营销总监还是有些份量的，职务方面最高，但涉及信息系统，还是会参考技术意见的，说下周五之前就会定下来，当地的那家价格比我们还低，公司名讲了半天才跟我说，电话一结束，我立马拨通技术电话，直接拒绝，态度不好。

因为明天是周六，不上班，我在家查好了友商的信息，等周一回到公司后，我继续我采购联系，采购透露，项目可能要加急，我觉得机会来了，找了个借口说为了保障项目的顺利实施，还要落实些问题，加之我们领导对这项目非常重视也想和客户聊聊，让他安排时间再拜访，不一会给我回电话说后天来吧，今明两天公司会太多了。我和客户经理及领导来到客户这，还是这三个人，确认好各个问题，技术明显是刚被通知开会的，有点急，又开始发难，但另外两个人支持我们，就不好表现太明显了。整体沟通还算顺利，我补充到，咱们项目急，要不今天就定下来吧，我们领导今天也过来了，商务条件也好谈，技术急了，说我们要先考虑下，你们毕竟还不是当地厂家，营销总监说这样，你们先到外面坐下，我们几个先商量下。大概30分钟后，说让我们进去谈商务，天啊，我猜他们应该在投票，呵呵，此时的技术借机出去打了好几个电话，谈商务异常艰难，在售后响应时间及扩充费用等问题上技术卡得很死。到了晚上7点多了，营销总监说明天谈吧，然后大家就都出来了，出来时我们和营销总监聊了会，他们经常加晚班，今天晚上也还要加班培训员工，我说我们今天也是回不了公司了，我们今天就找个酒店住下来，如果晚上您方便的话，那我们晚上就谈好来吧，明天担心您又忙。营销总监先一停，后说也行，我们匆匆吃完晚饭后，回到营销总监的办公室，他还是忙，工作狂人啊，聊了几句进入正题，每个细节营销总监都会打电话给技术确认，总算谈完了，他说明天你们打印出来我们走流程签合同吧，我们开心地回去了。

如果是这么简单我就不写了，精彩的在后面，第二天我们去送合同，营销总监说我们的价格太虚，我们的技术方案不好，决定选另外一家了，一会另外一家就会过来，我的个天，你妈的，现在无法形容我当时的感觉，我跟他理论了半个小时，因为他不懂技术，虽然觉得我说的有些道理。我电话给采购，采购说技术在里面搞，他也是刚才才知道，后来就说他现在不方便处理这事了，现在就技术和总监在管，明显和我们划线，我也理解他，因为他太支持我们了，太明显了，我马上打电话给技术，他直接不接电话，我又发信息大概内容是加到多少多少，哈哈，后面这条短信太重要了，写得也太有水平了，后话了，他也回，营销总监让我们回去，我们不肯，说就死了也要知道死的原因，他说那你们先到外面再等等。一会一个西装的中年人进来了，登记了下，上二楼了，我和领导对了下眼，呵呵，我让客户经理去看下那签名，果然是友商，来的还是法人，我们马上去二楼了，他们在屋里，我们就在门口听，听不太清，大概就是说他们怎么怎么好，等他们出来时他们都吓一跳。等客户送走友商，我们又凑过来和客户理论，技术先跑了，营销总监还是听我们说两句，最后还是让我们回去吧，都定下来就不好改了。讲了很久我也不记得到底有多久，领导也叫我出来吧，出来之后我一句话没说，心里不是滋味，靠，这样被抢了。不一会来了公车了，领导拉我上车，我没上，领导也就没上，示意车走，在那时安慰我，我骂技术十几分钟，然后说这样走不行，死了还要动动。我先打电话给采购，诉说了很久，他同情我，表示后面有项目还可以给我们做，我表示不甘心，他说那你多和营销总监沟通下，我挂电话后，思考了十分钟，打给营销总监，原话我还记得，我带着哭腔，说大家都是做销售的，这次觉得是最郁闷，最不爽的一次，如果是产品或公司实力不行，我立马走人，但是……营销总监说您是什么意思，再问我是不是和采购怎么怎么样。我说没有，我们也不会，倒是那技术……，技术怎么了？不好讲，讲出来就不好吧，没事你说吧，好吧，他问我们要，我们说没什么利润，给不出，后来又觉得我们少，就……，营销总监说这样啊，真有这样的事？但我们也是多少年的同事啊，也不好讲啊，现在都定了，你看怎么办呢，要不我找采购商量下，我说行，不管结果怎么样，我还是很佩服您的，交您这朋友也算不错，只是很不爽，真不好意思跟您说这么多了，好了，你们先回去吧。

骂完之后，舒服多了，领导在旁边亮起大姆指，我这时心里觉得还有希望，真的，回公司的路上，我一直盯手机上看，领导一路安慰我，在地铁上快到公司了，熟悉的电话来了，我激动啊，示意同事安静，我强压内心，保持镇定，说我们后来讨论了很久，决定明天再讨论下，明天给我们结果，让我不要伤心了，明天一定尽力帮我。

艰难的一晚过去了，第二天上午十点左右，接电话了，说恭喜你，我们决定选你们了，但希望你们价格降点，要不然和公司交不了差，我说可以，这项目公司不赚钱也要做，我说哪里，另外补上一句之前承诺说的不变，放心，他说那现在就传合同吧，这个项目领导邮件抄送给了公司全体，项目是中等项目，但这精神。。。老板单独请我们几个吃饭。

现在想想当年的拼命都自豪，真的，销售就是这么有魅力！