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【大客户销售】拜访中对客户不同行为反应的应对方法
在顾问对客户的调研访谈中，在销售拜访客户的过程中，都会遇到客户的不同反应。
一、被访谈者紧张或焦虑
1、向被访者明确阐述项目背景
2、解释此行的目的及被访者将获得的益处
3、和被访者建立相互信任的关系
4、轻松、自信
二、被访谈者滔滔不绝
1、避免提开放式的问题、将其分解成具体的小问题
2、具体明确
3、提醒被访者时间有限
三、被访谈者沉默不语
1、和被访者建立相互信任的关系、找出共同语言及共同经历
2、避免问封闭式问题、利用开放式问题引导被访谈者的思路
四、被访谈者态度不好、充满敌意
当对我们生气时
1、勇于承认错误或在可能时做些让步
2、避免反对来生被访者的气
3、解释自己的感受、消除不快
当被访谈者因其他人生气时
1、不偏不倚
2、巧妙地更正错误信息，不要质询被访谈者的坦诚意见
关于鼓励被访谈者
一、消除顾虑
先花时间消除不确定因素打消被访谈者的顾虑，这将保证被访谈者能顺利地回答所有问题
二、畅所欲言
在进入正题之前，有时被访谈者要先发泄一下抑制已久的情绪
三、表示投合默契
大多数人都喜欢诚恳热诚的态度
四、认可/表扬
予以肯定能鼓励双方交谈
五、质疑并刺激
只有在建立了较好关系时才适用（注：使用SPIN会有这种感觉）
六、外部奖励或威胁
只作为最后采取的方法（注：用外力压，忽略即是威胁）
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