提起败家，在座各位都比较有经验。有的人有三年经验，有的人有五年，也有十年的。

我听说，集齐七颗龙珠就可以创业成功了，这七颗龙珠是什么？白头、健忘、吃不香，睡不甜、高血压、心脏病、过劳死。我看前一阵我一个朋友的签名改成了“上辈子杀人作孽，这辈子老公创业”。我心想，这得多大仇多大怨。我们创业者上辈子都是折翼的天使。我这人从小就希望能够创业，所以在销售罗盘之前，我已经败过家了。创业之前，我最喜欢的是比尔盖茨的那句话“微软离破产只有18个月”。创业之后，我发现，创业最大的风险是你的公司很可能活不过18个月。去年资本寒冬，我们看到，好多企业倒下去了。所以我说，能够在资本寒冬活下来的企业，都是好企业。咱们在座的各位，都还活着，所以大家都是好企业。

当然了，有句话叫你有死的决心，却没有活下去的勇气。对于创业公司来说，要活下来真的是比破产要难得多。现在投资人口径都改了。以前你可以说，我还从来没有想过盈利模式的问题，考虑盈利模式会影响我们的增长。现在投资人说，你去年的收入到底是多少。这是个好事，大家在回归创业的本质。但这也对咱们创业者提出了很大的挑战。像我，是一个码农，要去考虑收入问题，还是很头疼的，好在我上面还有个夏老师。他是founder，我是co-founder（靠founder），挣钱的事，让他去想。但是因为我们公司本身就是研究销售问题的，所以我们也会接触很多创业公司。

 有的CEO，销售能力很强，整个公司所有的收入都是他一个人搞定。这种老大你配不佩服？起码我还是很佩服的，但是创业毕竟是一个团队的工作，既然你销售能力这么强，为什么还要创立一个销售团队，把你的收入分给别人呢？宝宝心里苦，宝宝不说。实在是因为大家销售能力不强，只能自己做啊。

所以我问大家几个问题：

你一个人贡献公司90%的销售业绩，苦不苦？

你本身不是销售出身的，但没有好的销售合伙人，不知道销售从何做起，愁不愁？

你的销售堪称劳模，每天忙的不亦乐乎，但就是不成单。什么原因？

针对这样的一些问题，我不知道在座各位怎么想？

肯定大家的第一反应就是，培训啊。销售团队能力不足嘛，培训一下，解决问题。或者有人会建议，下面这帮兄弟肯定在偷懒，买个软件，把他们管起来，就解决问题了。于是我们买一个软件，每天看销售们的拜访次数，每次开会问，小李，你每周多少次啊，哦，三次，那你每次多长时间啊，半个小时，时间太短，我告诉你，隔壁老王每周七次，每次一个小时！管用吗？次数多就管用吗？拜访时间长就一定有效吗？销售如怀胎，不是仅靠努力就会有结果的，我们还得注意时段和结点。

我们来看一下一个大客户销售会分几个阶段

然后我们来看下你面对的客户可能会有几种类型：EB——决策者，TB——技术把关人，UB——使用者，Coach。

然后我们看下这些客户可能会有几种不同的反馈态度：G型，成长型——关注成长；T型，trouble型，关注如何解决麻烦；EK型，满足型，对你完全没兴趣；OC型，自大型，自己牛逼，完全看不上你。

所以，我问一个问题，在一个大客户销售项目中，到底什么时间，该接触什么人，和这个人一起做什么是最合适的？

给大家看一张图，这张图显示了不同角色在项目不同阶段的参与度变化。时间问题我就不展开说了。

销售罗盘一直在思考这些问题。我们创造了一套方法论，来帮助大家思考这些问题，同时我们研发了一套SaaS，通过数据自动帮大家解决这些问题。

说到这儿，我想起西游记里的故事。孙悟空从石头里蹦出来之后，出海学艺，学了神功。回花果山以后，人民币玩家打过来了，我塞，没有牛逼装备，这怎么打？于是就到龙王那里要了定海神针，于是一路打怪升级，才有了齐天大圣。我们想想，如果这个故事改一下，孙悟空一开始就拿到定海神针，有没有用？或者学了艺之后，就一直没有金箍棒，估计也成不了齐天大圣。所以自身能力提升和牛逼装备是缺一不可的。

我们一直在想如何帮助创业公司提升团队的销售能力，让每个人都出任CEO，赢取白富美，走上人生巅峰。后来，我们就创造了这样一套体系。 

很多管理者，本身就是非常优秀的大客户销售。为什么不将他们培养成内部教练，将经验方法复制给团队呢？

自己人掌握一套逻辑严谨的世界顶级销售方法论和最佳实践，自己人当教练，将这套方法导入团队内部，这效果应该比简单的一次打鸡血的培训要好。

 这相当于你学会了七十二变，然后又把能力复制给了花果山的孩儿们。下面就是我们的如意金箍棒了。

我们提供一系列的SaaS应用。做几个选择题，你就能看到你的项目分析报告，健康度、风险提示、行动建议，什么时候，该拜访什么人，然后，拜访的时候，告诉你，他会关心什么，会有哪些问题，针对这些问题该怎么回答。相当于你有一个智能助理和贴身锦囊。

然后，各位创业老大们也就可以通过软件透视整个团队的整体情况了。随时掌握公司的宏观情况，并且了解每个项目的具体情况，看看怎么指导项目，提供资源，再也不用问每周几次，每次多长时间了。我们看什么时候跟单，受孕率最高就OK了。

所以，创业两年来，销售罗盘一直在做一件事情，如何通过一系列线上线下的方法，帮助企业完成销售能力的提升和批量复制。如何既教你神功，又提供武器。如果大家感兴趣，可以出门右转，到我们摆的地摊上去了解详细的信息。也可以加我微信，咱们后面细聊，时间差不多了，我就不在这儿浪费时间了。感谢大家一直配合我到现在，没把我轰下台。谢谢，谢谢大家！今天的脱口秀到此为止。