“除了自我介绍，是不是先说些客套话，寒暄一下？”小朱问。

“你觉得呢？”我反问。

“我觉得有必要，上来就谈正事让人觉得有些放不开，甚至让人感觉很功利！”小牛说。

——摘自《信任五环》

寒暄一定要有吗？寒暄的目的是什么？怎么找到好的话题？有没有其他好方法？

一、寒暄是必须的吗？

《信任五环》中的小牛，是典型的关系型销售。这种人是天生的人际交往高手，和你打几次交道，就能把你夸的和花儿一样，你的情况他基本上能掌握个差不多。很多人都觉得，这类人才是真正的销售高手。

小牛说“我觉得有必要，上来就谈正事让人觉得有些放不开，甚至让人感觉很功利！”

问题是，在客户眼里，销售从来都是“无事不登三宝殿”。销售去拜访他，就是“黄鼠狼给鸡拜年”，你想伪装的没有任何功利性，不但不可能，反而可能让他觉得你虚伪。当你约客户，见到客户的第一眼起，客户大脑里就在想“这个家伙这次想来干啥？”

寒暄的目的，是为了和客户拉进距离，让客户放松警惕，给客户一点缓冲时间，增加安全感，让他愿意，有兴趣和你谈下去。因此，寒暄是通往罗马城的大路之一，但未必是唯一的。

二、什么情况下适合寒暄？

寒暄，需要因次、因人、因时、因境而定。

首先，因次而异。次，是拜访次数。如果第一次陌生拜访，你没有通过Coach了解到拜访对象有价值的情况，对他的情况基本上一无所知，找不到特别好的切入话题，不如不寒暄。如果仅仅说句“今天天气真好！”、“您看上去好年轻！”、“您老家是哪里人啊”等，给对方的感觉，有点无聊，感觉在忽悠，甚至会加重他的不安全感，适得其反。第一次，如果要寒暄，必须精心设计，否则慎用。

等拜访次数多了之后，大家彼此熟悉之后，对客户的情况越了解，可以用寒暄，引发对方的话题。

刀哥在《纵横》中写的第一个案例，利民公司的项目，田舒云第一次见方总之前，已经了解到方总是从基层工人做起来的，对于机械很熟悉，所以才感用“我家老爷子修自行车很厉害”来寒暄。

因人而异。参见《信任五环》书籍第288页，第53节，五行性格。老寒根据待人接物的方式，将人分为五类人。其中，对于关注人超过关注事，亲和的水型人（可以对比另一种分类方法，白鸽或者考拉熊），喜欢创新的木型人（可以对比另一种分类方法，孔雀），比较乐意接受寒暄。对于关注事情本身超过关注人的金型人（可以对比另一种分类方法，猫头鹰）和火型人（可以对比另一种分类方法，老虎），最好还是看门见山，就事论事。

因时而异。一般而言，周一的会议多，周二周三在处理重要工作，周四时间相对宽裕，周五要收尾或者安排下周工作。如果你和客户预约的时间就很短，或者客户表现得很忙，还是少寒暄，尽快切入主题。如果周四下午或者周五上午，可能寒暄有利于加深感情。

因境而异。如果你只和一个单独的客户，寒暄可以多点；如果在一个大型会议室，尽量少寒暄，如果主题不好，可能会让很多人走神；如果在办公桌前，寒暄不宜过久；南方人喜欢喝茶，如果对方开始煮水准备泡茶，可以寒暄多点。

三、怎么找到好的寒暄话题？

以客户为中心，去和客户聊他也感兴趣的话题。

老寒在《信任五环》书中介绍，比如客户办公室挂的书法、画；客户桌上或柜子里摆放的水晶杯、合影照片；客户办公室的特殊装饰、植物、摆件；客户所在企业的重大新闻；客户公司股价的变化；客户关心的新闻、当地的一些热点话题等；客户的孩子准备考学，家里准备装修等。

寒暄话题，目的是让客户开口，去说他熟悉的东西，打开他的话匣子，给他创造成就感。而不是你噼里啪啦的讲了五分钟，客户一个“哦”就回复了。那样不如不寒暄。多用开放式问题，少用封闭式问题。

四、有其他好方法吗？

既然寒暄不是必须的，要找个寒暄的好话题这么难，有其他好方法吗？

老寒在《信任五环》书中，给了另外两个方法：心灵共振和问题清单。

1、心灵共振

以客户为中心的销售方法，就是要站在客户的角度，考虑对方当下最关注的事情，让对方因为你关心他而觉得心头一暖，从而拉进和客户的心里距离。

客户在见到我们的瞬间，心里在想什么？大部分人可能都在想“为什么要见你呢？”“这次大家准备谈些什么内容？”

既然如此，可以采用这种句式，表达你在替客户考虑。你可以说：“今天我在来的路上还在想，您最关心什么呢？”或者说“我在来的路上一直在想，您希望咱们谈些什么呢？”甚至可以说，“我昨晚没睡好，因为我在想，这次见面，您最关心哪些问题呢？“、“我在路上还在想，您希望我帮您做些什么呢？”

不要为了技巧而技巧，嘴上这么说，实际上根本没想这些问题。最好在去拜访客户的路上，根据你了解到的信息，去想想，客户希望谈那些主题，你是不是准备好了。

2、问题清单

把客户可能关心的问题，写在一张清单上，交给客户。这些问题，要仔细准备，最好根据和客户类型差不多的其他客户的问题，以及你们产品能帮忙解决的来写。客户可能存在的问题，分类两大类。一类是客户所在的行业特点所决定的，是共性问题。第二类是客户所在组织决定的，和客户的组织架构、职责分工、客户个人情况有关。很多时候，都是屁股决定脑袋，类似职位的人，关心的问题比较类似。通过这种方式，可以提高命中率。

对问题的搜集和提炼能力，体现了你对于客户所在行业的理解深度，体现了你对公司产品或服务的价值的理解。

将你准备的问题清单交给客户，然后说，这是我们在为XX客户服务的过程中，他们希望解决的问题。因为我不知道您现在最关心的问题是什么，是不是也想解决同样的问题呢？

然后，不管客户说是，还是不是，都让客户说下去。

【应用设计】

1、寒暄话题准备表

寒暄不必太刻意准备，即使准备了，也要看现场状况，决定是否使用。

2、问题清单（参考“销售罗盘“以《赢单九问》中对项目中，不同角色的分类）

问题清单，是需要根据你每次和客户交流的结果，不断更新的。这份资料，是你的宝贵财富。

销售想要了解客户的概念，就得提问。但销售别把自己当作纪委，只有你与客户之间建立了暂时的信任，客户才会放下防备心理，打开心扉，才有兴趣和你继续交流下去。专业的自我介绍、适度寒暄、心灵共振和问题清单，都有助于建立信任。

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