一、这个人的作用大吗？

从事复杂销售的人，可能会遇到以下困惑：

（1）以前的项目，都是生产部王经理主导，为什么这个项目，王经理很少参与？

（2）设计部李经理是张主管的上级，为什么王总监主要听张主管的意见？

（3）前期我们都是在和生产部的赵部长谈，为什么后期重要会议，赵部长基本不参与？

（4）工程部周总监和财务部孙总监，职位上是平级，但是在这个项目上，权力好像差别很大？

销售人员在项目中，每遇到一个人，大脑里都不由自主的会去想一个问题：“这个人的作用大吗？”

某个人的作用大不大，其实是指在这个项目中，现阶段他的参与度高低和影响力大小。

有经验的销售人员会发现，同一个人，在不同的项目中，参与度和影响力不一样；在同一个项目中，不同的人，参与度和影响力也不一样；即使同一个人，在同一个项目中，不同阶段，参与度也不一样！

因此，如果要回答某个人的“作用大不大”，就要分析他在这个项目中，现阶段的影响力和参与度。

大客户复杂销售的特征之一是多人参与，销售人员必须和很多人打交道。

为什么有些人积极参与一个项目，有些人很少参与？

为什么有些人职务级别差不多，但是对项目的影响力差别很大?

要解决这些问题，就需要理解参与度和影响力的影响因素。

二、参与度的影响因素

1、与岗位职责相关

《论语·泰伯》：“子曰：‘不在其位，不谋其政’。”

每个岗位，都会有对应的岗位职责。如果一个人身兼数职，就有多种岗位职责。一个项目，牵涉到客户哪些工作，这些工作由谁负责，决定了谁会参与这件事情。例如，如果一个项目涉及到生产设备和工艺，生产部门一定会参与其中；如果涉及到财务管理，财务部门必须深度参与。

但是中国企业和外企有较大的区别。西方经济学的奠基之作——《国富论》，认为财富增长的根本原因是分工。因此，西方企业的分工很明确，每个岗位应该做什么事情，做到什么标准，写得清清楚楚。一个人，只要把某个小工序做到极致，都可以成为专家。西方企业以分工为基础，建立了职业精神。和外企打交道，同一个国家的不同企业，类似岗位的职责基本一样，大家各守本分，很少越界。

中国数千年来都是农耕社会，一个农民一天的工作，可以分为几百个工种上万个工序。中国人强调“分工不分家”，表面上有分工，实际上很模糊。很多人真正做的工作，和岗位责任书中写的是两回事。例如，同样一个市场专员的岗位，在A公司，是负责展会策划和宣传资料制作；在B公司，是负责招商和渠道管理；在C公司，这个职位其实就是销售人员。因此，在中国做销售，重要的不是看客户名片上印的头衔，而是看他实质上负责的事情。从名片上理解，你觉得他应该不管这事儿；实际上在企业里，他最主要的工作就是管这事儿。

2、与专业水平相关

这个项目，涉及到哪些相对专业的技术？

客户内部，哪些人对这些技术比较专业？哪些人曾经负责或者参与过类似的项目？

这类具备专业水平的人，极有可能会参与项目。

在销售人员看来，客户内部，也许没有对专业技术特别精通的人。但是客户会矮子里面拔将军，选择相对有基础的人参与进来。例如，很多客户在实施信息化管理项目时，都会安排网络管理人员参与。在销售人员看来，针对管理信息化项目，网管其实是外行；但站在客户角度，觉得网管就是正儿八经的专业人士。

很多项目，客户为了决策的科学性，还会聘请高校老师、研究机构的研究人员、行业协会领导，甚至同行知名企业高管，来参与决策。原因是因为这些人，专业水平较高，得到了客户的认可。

3、与决策流程相关

针对一个项目，每个客户都有成文的或不成文的决策流程。谁负责发起项目？谁负责评估项目？谁负责决策？谁负责采购？谁负责实施？

了解类似项目的购买流程，可以预测哪些人，将会在什么阶段，参与进来。

4、与优先事件相关

客户目前最重要的工作是什么？客户最关注的事情是什么？客户现在急需解决的问题是什么？客户组织发生的最重要的变化是什么？

客户永远有做不完的事情。因此，这个项目是否被排到了靠前的位置，决定了哪些人会参与进来，决定了他们会投入多少精力。

有位销售人员，跟踪一个大项目，项目计划2周后挂网招标，突然停了下来，没有任何进展。因为医院忙于三甲医院复审，相关人员都去加班准备三甲复审资料。对于客户而言，顺利通过三家甲复审，是现阶段的头等大事，其他事情都可以暂停。

5、与内部政治相关

有人的地方，就有政治；人多的地方，就有江湖，就会形成各种派系和小团体。

组织需要分权制衡，也需要分工协作。实际工作中，大家既会跨部门合作，也会相互制约。例如财务部和销售部、销售部和市场部、销售部和售后服务部，部门利益之间，存在天然矛盾。

企业成立时间越久，规模越大，元老越多，政治就越复杂。有些人之间，关系特别好，凡是他支持的我就支持；有些人之间，关系很微妙，如果你支持甲公司我就支持乙公司。项目金额越大，公司为了控制风险，分权制衡，就会引入多个派系的人参与。销售高手会利用这种内部政治，取得处于优势地位的某一派的大力支持，最终取胜。

三、影响力的影响因素

1、与职级相关

一般而言，职务级别越高，对项目的影响力越大。项目越大，参与决策的人职务级别越高。很多项目，到了后期，基层和中层人员，可能连列席会议的资格都没有，提供不了任何有价值的信息。

2、与工作职责有关

一个人的岗位职责，赋予了这个人相应的权力。

有些人，例如TB，职位很低，但可能拥有一票否决权。一个招标代理公司的实习生，开标时，负责现场检查标书密封情况。如果她觉得密封不符合招标文件要求，请其他投标代表见证，就可以废掉某家供应商。有些事业单位、国企、大型上市企业，监审部门在审核招标文件草稿时，如果觉得某些条款不符合相关法律法规，可以一票否决。

3、与资历相关

有些人虽然职级不高，但是他资历很深，曾经为企业立下过汗马功劳，或者工作多年，见多识广，受高层器重，影响力比较大。

例如，有位销售人员曾经遇到过一个项目。销售人员邀请客户考察样板客户。客户带队的是一个副总，其中有一个年级很大的项目经理。客户那边好几个人，职位都比项目经理高。中午吃饭时，这个项目经理坐在紧靠副总的位置；开会时，他一发言，大家都安静的听。后来了解到，这位项目经理在这家集团工作多年，负责了多个新厂房的筹建工作，即将退休。

4、与专业相关

如果一个项目涉及的技术比较多，存在一定的风险，具有相关专业知识的人，就具有较大的影响力。领导层在决策时，也会重点征求这类人的建议。这类人，可能来自客户内部；也可能来自外部，例如高校、研究机构、行业协会的专家学者，或者行业内知名企业的高管。

5、与风格相关

每个人的风格不一样。有些人比较强势，敢于坚持自己的意见，在公众场合会反驳不同意见；有些人比较随和，注重人际关系的和谐，如果对方坚持，他可能妥协。在其他因素相同时，前一类人的影响力更大。

在《信任五环-超级销售拜访技巧》书中，作者将人的风格分为五种：火、木、水、金和土。在《灵活应变的销售》中，根据人的影响方式和表达方式，将人分为四种类型：干劲型、分析型、亲切型和表达型。在DISC中，也分为四类：Dominance（支配、指挥者）、Influence（影响、社交者）、Steadiness（稳健、支持者）、Compliance（服从、思考者）。还有包括老虎、猫头鹰、孔雀、考拉等分法。

销售人员可以去了解一下这些分类方法，看看自己属于什么类型，遇到的客户属于什么类型。知己知彼，可以更有效的沟通。

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