想到这儿，我问：“想过吗？客户为什么不愿意见我们呢？”

“谁知道，忙呗！”小马说。

“ 感觉浪费时间。“

“他没需求，不需要我们的产品。”

“觉得我们在向他推销！”

“觉得跟我们见面没有价值！”

“或许感觉对他没有任何帮助。”

“莫非讨厌我？”

——摘自《信任五环》

【看点】

当你预约客户被拒绝的时候，你是否想过，客户为什么不愿意见你？是真没时间，还是，压根儿就不想见？在这种情况下，如果你应用各种技巧见到了，能聊出你想要的结果吗？

【观点】

要想签单，就要和客户一起上楼，让客户做出行动承诺，付出时间和精力；要想和客户上楼，首先必须要见到客户；要见到客户，先要给客户一个见你的理由。

一、客户为什么不愿意见销售？

你曾经拒绝过别人的拜访约见吗？如果有，是出于什么理由？

可能表面的理由多种多样，最根本的原因是：你觉得没必要。客户和销售一样，每天只有8小时的工作时间，企业都是把1个人当几个人用，不用加班把活干完已经谢天谢地。因此，如果他觉得，你过来谈的事情，和他当下正在忙的工作没有关系，只要他是一个正常的人，就应该要拒绝你的拜访要求！如果他心软，答应你的“见面乞求”，就意味着他一边听你扯淡（对他而言没有价值）浪费时间，一边盘算着是否要加班把活干完。这种情况下，可能聊出好的结果吗？

所以，感谢客户拒绝你的拜访吧，因为他很诚恳，没给你机会去浪费他的时间；同时，也没有浪费你的时间。客户的拒绝，是最正常的表现。

二、你的拜访成本有多高？

换个角度，帮销售算笔账。老寒在《信任五环》书中，提了一个问题。“你每次拜访成本是多少？” 算一算，你一个月能有多少次拜访是有效的？40%还是20%？

每个月，公司给你的工资、福利、电话费、培训成本、技术支持成本、公司运营成本，加起来有多少？

用总成本除以总的有效拜访次数，你会发现，每次拜访成本非常高！

这么高的成本，这么难得的机会，你忍心还去“乞求”客户给个拜访机会？当你准备了几天，甚至带着顾问，不辞辛苦的赶到客户那里，客户毫无准备，随便应付一下就把你们打发走，你是怎么想的？

三、这些约见理由靠谱吗？

有些销售培训，会给出诸如以下约见理由。初看似乎挺好用，如果细想，发现很不靠谱，例如：

诸如此类的培训，都用一个共同点，都是以“人”为出发点，所谓的“先做人再做事”，“先做朋友再做生意”。你就接着骗自己吧！在客户眼里，所有的销售脸上都贴着个纸条写着俩字“小心”，客户随时担心被你骗你了，哪敢真把你当朋友？

不是说销售和客户没办法成为朋友，而是大部分销售，做不到这个境界。所谓朋友，不是在一起吃喝赌，给竞争对手挖坑，胜利了就分赃。这种“铁哥们儿”，万一事情败露了，进去了，不用屈打，立马招供。真正的朋友，说通过这个项目的实施，你帮客户增长了知识，提高了水平，创造了业绩，让客户得到了高层的信任，职业生涯上了一个台阶。

四、怎么设计有效约见理由？

有效约见理由，应该是“事”为中心，进行设计。

老寒在《信任五环》里说：“每个人总是关注自己的最关注的事情。在他们看来，自己关注的才是当下最重要和最紧急的。约见理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才更高。”

1、有效约见理由——“PPP”句式

约见理由可以采用“PPP”句式。”PPP”：prupose（目的）； process（过程）；payoff（收益）。

prupose（目的）：在和客户约见时，要跟客户说明这次拜访的目的；说明为什么要进行这次见面；要和客户说清楚，这次见面，对彼此有什么好处和收益。

process（过程）：要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，过程过程说什么样的。

payoff（收益）：还要和客户说清楚，这次和客户会面对彼此有什么好处和收益。

2、举例

老寒在网易云课堂《信任五环》中举了一个例子：李部长，我们想针对您关心的采购流程优化做一次交流，主要想听听您认为的关键问题有哪些，然后一起探讨问题产生的原因及解决方法，以便确保解决方案能够更好满足您的需求，也提高我们方案的针对性和有效性，时间想定在周三上午十点到十一点，您看可以吗？

老寒在《信任五环》书中，小杨举了一个例子。“宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制做个交流（第一个P），主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地规避这些风险，以及需要我们怎么配合（第二个P），这样既能让您有效控制风险，也能让我们有所准备（第三个P）。”

3、注意事项

• 围绕概念

在应用过程中，要冲击客户的概念和关注点，要关注对方认为重要的事情，这样客户才能重视这件事情，推掉其他的重要事情和销售准备会面。就算当时的确太忙没时间，也会认真考虑，安排时间，准备会面。

• 选择合适的表达方式

当有效约见理由设计好之后，需要通过合适的方式传达的给对方。例如打电话、发短信、发邮件、发传真、发快递、正式函件等。

当我们组织的是比较正式的会面，有高层参与，或者多个部门参与时，可以发传真，加盖红章，以示重视。

现在智能手机普及，可以很方便的发长短信，接收和转发都很方便。因此，可以字斟句酌，写几百字内的短信，发给客户，便于客户提前做好准备工作。比如需要讨论那些议题，需要提前通知哪些部门，需要准备什么材料，有多少人参与会面，是否需要准备投影等事项。

【应用设计】

【结论】

销售要想赢得客户的好感，首先要尊重客户的时间，让客户愿意见你，而不是被迫见你。让客户在见面之前，已经知道为什么要见面，要谈什么，他有何收益。如此一来，未见面之前，你已经给客户留下了很好的印象。好的约见理由和约见表达，是拜访成功的一半！