控制（control），是销售活动中相当重要的一个词。

控制的定义：我们常说，作为一名项目销售人员，我们最为关键的要有有效地控制和准确地判断。所谓控制，是有很多指向的，比如在销售前期攻关阶段，你的费用控制；关键时刻你对客户的回扣控制；对于你的内线在客户内部活动行为的控制；对于实施重要环节的时机控制；对于整个销售过程中，需要加速的环节以及需要减速的环节的控制等等，这些就是我们要在本章节当中介绍的项目销售中的控制。

控制的目的：我们希望通过我们对于客户和整个项目周期的控制，能够使得我们以最小的代价、最少的费用、以及对我们最有利的时间内拿下项目。勿庸置疑，这些都是我们的目的。

首当其冲的是初次见面时的费用控制。在出差见面之前，我们需要对于项目本身是否靠谱已经有了一次判断。但是这个判断有的时候由于一些主观或者客观原因是不太准确的，这个时候我们就需要对于项目作一个二次判断，这个判断决定了我们在该项目的费用预算以及费用的分配。

我们一般可以不太科学的把客户当中组成人员简单地分成这么几类：需要请吃饭的，需要请洗澡的，和需要给￥的。鉴于这几个称呼有点太直白并且刺耳，我们暂且将这三类人员分别称呼为人员A、B、C。其实所谓的吃饭洗澡或者什么的在这里只是用来区分他们在项目中的级别和重要性，并不是只有这几种方式的工作可去施展，这点请注意。并且在有些环节，这些人员与我们提供的费用级别是交叉对映的关系，并不是简单的等号关系。

在你与客户初次见面的时候，请对项目本身再仔细作一遍仔细调查，怎么调查？多听别人说和多听尽可能多的人说就是最好的办法，然后在你的脑袋里要快速的形成一幅项目肖像，认真揣摩一下，看看项目到底有多急迫。如果不是特别着急的话，换句话讲，就是项目正式启动还需要一定时日的话，你可以选择一名看起来相对比较好说话的客户，必须要是项目的参与人员，最好是能部分负责的项目参与人员（一般就是主任、经理什么的），晚上一起吃个饭（不要问我被拒绝了怎么办，因为这是很正常的事情，这个时候就要看你个人的风格是什么样子了，通过一种你最擅长，最适合你的方式去劝说对方。这方面，要想获得什么手把手的，教科书似的方法是不现实的），他一般会再叫上几个人，通常也都会是项目的参与人员，这个时候，你需要对你白天通过听和问得出的结论再验证一遍，以确保下一步的销售行为是正确的。那么这个时候，费用的问题就浮出水面了，一顿饭2、3百也能吃下来，2、3千也一样能吃下来，而且还不知道地点会不会让对方满意，口味合不合对方的习惯，这些都是问题。那这个时候，我们的建议是让客户自己说出个地方来。你可以大方的告诉你邀请的客户：“哥，我反正是头一次来这，什么好吃什么不好吃什么都不知道，今晚我就卖给您了，您把我带哪我就去哪！”一般情况下，初次见面的客户都会比较有分寸的把带到一个价格适中，有时还会是很便宜的一些馆子，口味不用问，谁会把自己领到一个自己不爱去的地方呢。点菜的时候故伎重施就好了。当然，此种问法也是有风险的，那就是当对方是个不要脸的主儿的时候，那你可就废了。怎么办？当然还是观察啊，通过见面时的聊天就可以分辨出一个人的大概，如果发现对方属于不要脸的一类，不要去问他就是了。至于怎样通过聊天，或者说聊什么内容就能让你大概有一个判别，这个会在以后提及。

如果项目到了比较要紧的阶段，已经开始走流程了，这个时候，当你和对方吃完饭后就会牵扯到B级行动了。A级行动一般来说参与的会是一个群体，而B级活动，我强烈建议你只针对个体进行，即便需要享受B级行动的不止一个人，我也强烈建议你把行动分开时间段进行，以确保每个时段只有一人参与。请记住，在我们做活动的时候，给予客户最首要的条件不是感观上的享受，而是心理上的绝对安全感与对你的信任感。

如果一个项目中，可能涉及到多个部门参与评标，这就会不可避免的牵扯到HK分配的问题，一旦处理不好，会造成HK总值狂高，即便单子做成了你也会感觉不爽。关于这里提到的HK问题，我不想多谈，只做几个注意点好了：

1、你付出了MONEY，但是你要明白你需要得到的是什么？仅仅是投票时的一票，还是能够左右客户内部的决策，或者在确保拿下的前提下提高整个项目的预算，或者能够获得很好的付款方式，或者在合同条款中减少对你公司的不利的技术条件，或者在付款的时候能够在手续上走的很顺利。看看你要承诺的对象能够做到哪些？然后我们就会回报给对方同等价值物品或者MONEY。当交易达成之后，请务必牢记：你不是慈善家！你的付出是要求有回报的！你和他的关系是互相帮助，而不是报答几辈子的大恩！请让你的MONEY物有所值！

2、对于小角色，不一定非要MONEY才能解决问题，DV，DC什么的也都可以。但千万不要为了故意节省成本而节省，那会让你既花了钱，又没有得到该要的东西。还有DV也好，DC也好，本质上和MONEY是一样的，请记住他们是交易品而不是馈赠品，送他需要的，拿你所需的。

3、当你准备送的物品价值在你看来，并不能完全满足对方的胃口时，就不要明确的告知对方你的条件，比较笼统的告诉他自然会感谢什么一类的鬼话，让他心中明白意思就好了（但是在对待核心决定成员的时候，可千万别这么干）。在项目搞定之后，一直不要跟他提这方面的事情，这个时候他会感觉被你忽悠了，换句话讲就叫期望值已经降的很低了，然后此时你再拿出你要表示感谢的礼品，他自然是非常高兴，也就不会太计较高高低低的问题。而对于我们，目的也到了，成本也省了。

再有一项比较容易造成成本浪费的是频繁的出差。即便再近的地方，只要是外地，一旦出差就会设计到路费和补助的问题。不要不在意，积少成多也是很恐怖的。尤其是项目开始实施之后，千万别干出客户内部具体工作没有协调好，施工人员天天在宾馆睡大觉的事情。因此每一次出差之前，你都务必要先在自己这里明确出差要达到的目的，怎样的时间安排才能使你的目的达成的更快，请仔细考虑。

至于项目周期的控制，可能很多朋友不太明白指的是哪一方面。再者，前文已经提到了项目的推动不是一件凭借主观意愿就能达成目的的事情，为何此处又有控制项目周期一说？其实我们在这里要提及到的并不是整个项目从策划、调研、考察到启动再到实施这种大的循环周期，而主要是指在项目启动后的时间段内怎样最快的，或者说最合适的使项目签订，乃至施工验收完毕。

关于此处的描述，我想通过一个例子说明。有一年的四月份，一家医药行业的客户准备做有关我们这个行业的项目，项目本身并不大，所以在持续了不到一个月，也就是四月底左右，项目形势已经相对明朗，我公司基本确立了在4－5家竞争对手当中被选中的位置，但是并没有百分之百的确定，眼看临近五一，客户单位准备先放假，然后节后再回来讨论然后再签署该项目的商务合同。这个时候我们肯定是很着急，害怕夜长梦多。并且我们发现了一个非常重要的细节，本次项目对于客户单位的实际意义并不太大，换言之，一旦什么时候他们的脑袋过了这股热乎劲说不定就把项目搞成无疾而终的状态了。由于客户单位是私人性质，与我们商谈具体事务的就是单位老板，因此谈不上留好处或者留回款之类的。这个时候，经过反复的思考，我公司在没有说明真正目的的情况下，在公司打印好了一份合同，并且工工整整的装订好，盖上合同章，签上姓名。其实我们知道这份合同当中的条款还远远没有商量妥当，但仍然这样做，这就意味着我们在该项目的该阶段正在试图牵着客户的鼻子走，这也就是所谓的控制的开始。在30号的中午，我们准时到达客户单位，然后很自然的拿出打印好的合同，客户这个时候感到很吃惊，问我们是否把进程赶的太快了。于是和我一起过去的一名客户经理开始和我配合着引导客户，告诉他，他这个项目是如何如何的着急，由于我们做过很多这样的项目，所以我会告诉他这个项目的准备周期需要多长时间，事情办起来极为繁琐等等（当然是带着一部分夸张的情绪去告诉他，能看到这的朋友都很聪明，应该能明白夸张的用意），总之，就是要传达给对方一个信号，这个项目宜早不宜迟，越早准备越容易处理。慢慢地，用户已经接受了我们的建议，但还是不太把握的说明天就是五一了，我们只剩下一个下午，是否还来得及处理完毕？那我们会很严肃地告诉他：“正是因为明天就五一了，按照公司惯例，30号下午是要放假地，但是出于为您地考虑，所以我们在出来之前特地向老板申请今天下午放假的时间务必调整到四点之后，这样的话，如果马总您这边定下来，我们将即刻安排施工计划和准备工作的操办，确保五一之后立刻开工，所以四点之前希望我们能有一个最终的结果。”客户被感动了，颇有些激动的告诉我们，最欣赏的就是我们这种为客户考虑的、做实事的公司，当即便立刻开始讨论合同条款，并且做了不少让步（其实这个时候我们连最后的价格还都没有讨论过）。顺利地在四点之前签了字，盖了章，甚至在又一番沟通当中，直接让我们把百分之六十地首付款带回了公司。等到我们的竞争对手五一之后打电话和客户沟通，希望再做一次详细的技术交流的时候，却发现我们已经开工了。其实若干时间之后，大概就是我们做回访的时候，才发现自从项目实施完毕之后，客户单位基本上就没有使用过，该项目对于他们来说实在是可有可无。如果当初不是在4月30号的下午签订了合同并且付了百分之六十的款项，恐怕五一之后也就没有这个项目了。

这个案例就说明了对于项目周期把握的重要性，同时也表现了一定的控制手段。

通过我们对于项目周期的把握，应当能够尽量的加速项目的进程（对我方有利的情况）和适当地减缓项目的行进速度（对我方不利的情况），为项目朝着对我方有利的方向上前进。

稍微有点麻烦，你第一次去的时候没有利用好这个机会，如果只是谈技术问题，谈需求，一般来说就没有出差的必要，既然出了，肯定是要抓住机会做关系的，而且还有一个问题在于见过面后，你好像还是没有把这个项目的组织架构，决策层次弄出来，这个比较耽误事。我觉得你们老板的办法很合理，你不妨先尝试一下，聊的时候技术占一部分就好了，多聊点别的，然后看看什么情况再说。

另外，关于对于项目周期的把握能力，需要有一定的实际操作来验证与改进，所以需要你能多问、多听、多动脑。

（原文作者：suowed）