在一个复杂销售过程中，会有一个人或者几个人，坚定的支持我们，给我们提供独特信息，评估策略，最终帮我们赢单。这类人，我们称为教练（Coach）。

 一、 Coach为什么如此重要？ 

也许有销售会问，我为什么需要Coach？

我们把一个复杂项目成功签单，比喻为开车去一个陌生的城市找一个房间，谁最先到达目的地就是成功。

第一种方式，不管三七二十一，先上路再说。边开车边看路牌，边问路人，油不够了再加油，最终肯定能到达目的地。

第二种方式，有一个对目的地非常熟悉的人，带我们一起去。他会先帮我们规划好路线、提醒我们什么时候该左拐右转直行、什么时候哪条路容易塞车要绕行。

你觉得哪种方式到达目的地的速度更快、成本更低？

Coach的作用，就好比车上这个人。他能够提供很多独特的、有价值的信息；能够根据形势变化，帮我们评估最佳策略，让我们用最少的资源投入，最快的速度，到达目的地。

如果金额不大，相对简单的项目，没有Coach也能拿下项目。但如果客户规模越大，项目金额越大，销售周期越长，过程就变得越复杂。对于复杂的大项目，没有好的Coach，能赢单的可能性极小。

 二、这些人真的是Coach吗？ 

因为Coach如此重要，销售人员也会努力的发展Coach。经理Review项目时，经常会问销售人员：“这个项目，你有Coach吗？”

销售人员自豪的回答：“有啊！”然后开始举下面的例子。

（1）这人是我的“亲戚朋友”

老大，这个项目，是我高中同一个宿舍的下铺兄弟—老张介绍的。老大，你不知道吧，老张是客户主管采购的张副总的亲侄子！客户的文具，都由老张的公司供应。这个项目，铁定是我们！

后来丢了单才知道，老张除了这个项目，还曾经想卖很多东西给张副总。张副总碍于面子，才从老张公司采购点文具。除此之外，没找老张买过任何东西。

金额越大、涉及部门多、影响大的复杂项目，客户越慎重，不会拿自己的职业生涯开玩笑，给熟人送人情。

（2）我的“朋友”

老大，你看我手机上的通话记录！昨天晚上两点半，王经理还给我打电话，叫我一起和他的朋友吃烧烤看球赛呢！我们六个人喝了八箱啤酒，我现在还头晕着。我和他关系好的很。

郁闷的是，销售人员发现，除了吃喝玩乐买单之外，和项目相关的重要事情，王经理基本上不谈。

（3）我们都谈好利益分配了 

老大，这个项目，我已经和孙部长谈妥了，给他留了充足的利润。他说让我们做好准备工作，合同一签，早点进场干活。

结果，丢单了！

销售人员事后请孙部长手下的刘工吃饭，刘工透露，他和孙部长代表部门参加评标，孙部长居然给对方打了最高分。销售人员觉得死的冤枉，后来请孙部长吃饭，孙部长喝多了说：“你们产品利润那么高，做生意要共赢嘛！不能太小气！”

（4）伪善者 

老大，这个李总，我每次都能约到，每次见面都特别热情，都要一起吃饭喝酒。

后来中标结果出来，和其他几个没中标的销售人员一聊天才知道，李总和每家的销售人员都吃过饭喝过酒，聊的都特别高兴。李总是典型的东北人，性格就是这样，对每个人都这么热情。

销售人员被拒绝多了，难得遇到一个热情的人。因此，销售人员很容易把对方的热情，当作对自己的大力支持。

（5）内部推广者 

销售人员说：老大，客户那边的周经理非常支持这个项目，正在积极向其他部门领导推荐。

经理问：周经理为什么这么积极？

销售回答：因为这个项目如果立项，他们部门可以有两百万的预算。

经理补了一刀：也就是说，不管哪个供应商中标，他们部门都有这两百万的预算？你觉得真的是支持你吗？还是支持项目本身？

因此，不管哪个供应商赢单，周经理都是最大的赢家。周经理是内部推广者，他支持的是项目本身，而不是哪家供应商。

（6）对外联络人

销售人员小罗遇到一个项目，客户那边联系供应商、安排需求调研、安排方案讲解、安排样板客户参观、发放招标文件、收标书、组织评标等，都是李工在负责。小罗认为，李工虽然职位低，但权力不小，值得在他身上投资。搞定了李工，大事可成。

事实上，李工仅仅在执行公司的决策，是这个项目的对外联络人。

（7）臆想出来的Coach

销售说，我感觉钱经理很支持我们，对我印象很不错，每次都聊的很开心，他应该是我们的Coach。

这类caoch，是销售人员自己臆想出来的，没有事实依据。

这好比单相思，自己喜欢一个美女，觉得美女应该也喜欢自己。结果，有一天，销售人员接到了美女的隆重邀请，要请自己吃大餐。到了现场才发现，这大餐是美女的婚宴，新郎是别人。

（8）对方的Coach

销售江湖中，无间道每天都在上演。有时候，你发现客户里面某个人，对自己特别热情，经常给自己透露一些“机密”。没费多大力气，他居然就可以把竞争对手的方案发给自己，把对手的报价文件转发给自己，连对手的邮箱地址都还在。

最终，我们按照他的指导去报价，发现自己居然是最高价！

原因是，他告诉你的信息，是竞争对手请他转告你的，目的就是要误导你。他是对方真正的Coach，请君入瓮。

 三、什么才是真Coach？ 

销售罗盘中，提出了真Coach的三个标准。只有同时满足这三个标准，才能算是真正的Coach。

1、你信他，他信你，你们彼此完全互信 

他说的每句话，你都相信吗？你敢不敢把所有的信息都告诉他？

革命年代的地下共产党员和上级党组织之间，可以做到彼此完全相信。因此，地下党员给上级组织一张小纸条，上级组织毫不怀疑，马上行动，挽救无数条人命。

2、他被决策层信任 

只有被决策层信任，才知道参与决策的人，到底是怎么想的，才能给你提供有价值的独特信息。

3、他对你有十足的信心，真的希望你赢，视你的赢为他的赢

你已经知道他的个人赢。和他多次接触，他觉得你很靠谱，你们公司有实力，产品有保障，能赢下这个项目。当项目成功时，你们都可以获得各自的赢。如果最终你失败了，他会觉得他也失败了。

 四、Coach的五个级别 

也许销售人员看到这三个标准，很沮丧的说：这也太难了吧！我做了这么多年的销售，能达到这三个标准的，屈指可数啊！

UB、TB、EB这三类人是天生就在项目中，但是大部分项目中Coach开始并不存在，是一步一步发展起来的。极少数项目，是Coach主动找到销售人员，带领销售人员进入项目的。大部分项目，只能靠销售人员用心发现有潜质成为Coach的人，慢慢培养，从最低级别，逐步到达最高级别。

销售罗盘中，根据Coach的作用，将Coach分为五个级别，从低到高依次是：提供有效信息、提供独特信息、评估关键人、提出行动建议、全面互信。

1、提供有效信息

他能给你提供关于这个项目的有效信息，例如：客户内部是否已经立项？这个项目预算有多少？哪些人会参与这个项目？客户计划什么时候完成这次采购？项目主要负责人是谁？

2、提供独特信息

他能给你提供一些关于项目的关键信息，这些信息你从其他渠道得不到，你的竞争对手也得不到。如果一个信息，各家供应商都能知道，信息的价值大大降低，就不算独特信息。

3、评估关键人

他会告诉你，客户里面，哪些人才是关键人，他们各自的背景、彼此间的关系、对项目的看法、对各个供应商的看法、性格、爱好等。

4、提出行动建议

他会指导你制定行动计划，帮你评估和调整各种行动方案，共同确定最优的行动方案。

5、全面互信

达到Coach的三个标准：你信他、他信你，你们彼此完全互信、他被决策层信任、他对你有十足的信心、真的希望你赢，视你赢为他赢。

 六、Coach就是内线吗？ 

有些销售认为，Coach不就是内线吗？

两者有相似点，也有差异。相似之处是内线和Coach都支持我们，都希望我们赢，会为我们提供有效信息、提供独特信息。差异在于，内线的级别较低，大多是基层（具体操作产品的人、采购人员、前台、文员、门卫等）和中层员工（部门负责人和助理等），在Coach五个级别中，大多在第一级和第二级。内线接触决策层的机会较少，因此，很难了解关键人的想法，难以帮我们“评估关键人”和“提出行动建议”。

 七、销售要在自己公司内部，发展一个Coach 

很多销售人员都深有体会：对内协调资源比对外面对客户更难。

销售人员在自己公司内部，也要发展一个Coach，遇到难题时可以向他求助。例如，销售人员咨询内部Coach，根据项目现阶段的形势，自己的应对策略是否恰当？公司内外部，还有哪些资源可以利用，请哪些人出马最合适？公司是否有其他人做过类似的项目，是否可以请他们给予我们指导？

公司内部的Coach，也分为五个级别：提供有效信息、提供独特信息、评估关键人、提出行动建议、全面互信。

如果一个销售人员，在客户内部有高级的Coach，在自己公司内部也发展了Coach，业绩一定很好。

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